Aufgebaut wie die 29 Karten vom 14.10.: Situation, Kernpunkte für die KI-Bewertung, Musterantwort. Je Karte drei Kernpunkte, bewusst einfach formuliert, weil Joel die Bewertung zu streng fand.
01Einwand
Der Chef sagt: „Schicken Sie mir das einfach per Mail, dann schaue ich es mir an.“ Es gibt noch keinen Film, es geht um den Termin. Was sagst du?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Ehrlich ansprechen, dass solche Mails im Alltag untergehen
- Gegenfrage: Was müsste in der Mail stehen, damit sie für ihn wichtig ist?
- Zurück zum kurzen Gespräch, weil dort alle Fragen beantwortet werden
Musterantwort
Mache ich gern, aber darf ich ehrlich sein? Mit Mails haben wir schlechte Erfahrungen gemacht. Sie haben viel zu tun, die Mail geht unter, und keiner meldet sich mehr. Was müsste denn drinstehen, damit es für Sie wirklich wichtig wäre? Genau das klären wir in einer halben Stunde, dann sind alle Fragen beantwortet.
02Haltung
Der Chef bleibt freundlich, will aber nur „mal was zugeschickt bekommen“. Du merkst, dass er eigentlich nicht will. Wie sprichst du das offen an?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Offen sagen: entweder zu höflich zum Absagen oder wirklich Interesse
- Ein ehrliches Nein ist in Ordnung
- Keinen Termin erschleichen, der später sowieso platzt
Musterantwort
Darf ich ganz offen sein? Entweder sind Sie gerade zu höflich, mir abzusagen, oder Sie haben wirklich Interesse. Beides ist völlig in Ordnung. Wenn es Sie nicht interessiert, sagen Sie es mir ruhig direkt, dann halte ich Sie nicht auf. Wenn doch, lassen Sie uns kurz sprechen.
03Haltung
Eine neue Kollegin fragt dich: „Warum sollen wir so direkt und ehrlich sein, ist das nicht unhöflich?“ Erklär es ihr in zwei, drei Sätzen.
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Wer ehrlich spricht, bekommt ehrliche Antworten
- Ein erschlichener Termin wird meistens nicht wahrgenommen
- Mit Energie und Überzeugung sprechen, nicht reinquatschen
Musterantwort
Wenn du ehrlich mit den Leuten sprichst, sind sie auch ehrlich zu dir. Einen Termin, den du jemandem aufgeschwatzt hast, nimmt er meistens gar nicht wahr. Also lieber das Thema klar ansprechen, mit Energie, und ein Nein auch mal stehen lassen.
04Vertrauen
Der Chef: „Woher weiß ich, dass Sie seriös sind? Da rufen ständig irgendwelche Agenturen an.“
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Verständnis zeigen
- Über 140 Bewertungen online nennen
- Auf die Kundenstimmen verweisen und zurück zum Gespräch
Musterantwort
Verstehe ich gut, da rufen viele an. Schauen Sie sich gern an, was andere über uns sagen: Wir haben über 140 Bewertungen online, und auf kundenstimmen.beg-lab.com erzählen Kunden im Video, wie es mit uns läuft. Und im Gespräch merken Sie selbst schnell, ob wir Ihnen helfen können.
05Einwand
Der Chef: „Ich will gar nicht mehr Aufträge. Ich war mal groß, jetzt soll es so bleiben, wie es ist.“ Wie bleibst du im Gespräch?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Akzeptieren, nicht weiter mehr Aufträge verkaufen
- Umschwenken auf Zeit: Wer genug Aufträge hat, hat meist zu wenig Zeit
- Konkret nach Büro, Belegen, Übersicht oder Mitarbeitereinsatz fragen
Musterantwort
Das ist doch ein gutes Zeichen, dann haben Sie genug zu tun. Darf ich fragen, wie es bei Ihnen mit der Zeit aussieht? Sortieren Sie zum Beispiel Belege noch selbst, oder fehlt Ihnen manchmal die Übersicht, was auf welcher Baustelle gerade los ist? Genau da helfen wir inzwischen auch, mit digitalen Abläufen und KI.
06Aufhänger
Du willst einem Betrieb das Thema Abläufe und KI anbieten. „Wir digitalisieren Ihre Prozesse“ ist zu abstrakt. Wie machst du es greifbar?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Konkrete Alltagsprobleme ansprechen statt Fachbegriffe
- Beispiele: Belege sortieren, Übersicht über Baustellen und Projekte, Mitarbeiter effizient einsetzen
- Erst fragen, ob er das Problem kennt, dann die Lösung anbieten
Musterantwort
Ich frage zuerst nach dem Problem: „Müssen Sie Belege noch selbst sortieren? Wissen Sie jederzeit, was auf welcher Baustelle gerade ansteht, und ob Ihre Leute dort richtig eingesetzt sind?“ Kennt er das, sage ich: „Genau das lösen wir digital und mit KI, teilweise spart man sich damit eine ganze Bürostelle.“
07Grundprinzip
Mien sagt, bei fast jedem Betrieb hängt es an einem von zwei Dingen. An welchen, und was folgt daraus für dein Gespräch?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Zu wenig Zeit oder zu wenig Geld
- Wer genug Geld hat, dem fehlt meist die Zeit, das löst man mit Abläufen, KI und Digitalisierung
- Wer zu wenig Aufträge hat, dem helfen Sichtbarkeit und neue Kunden
Musterantwort
Entweder fehlt die Zeit oder das Geld. Hat er genug Aufträge und Geld, aber keine Zeit, spreche ich über Abläufe, KI und Entlastung im Büro. Fehlen Aufträge und damit Geld, geht es um Sichtbarkeit bei Google und in der KI und um neue Kunden.
08Vorzimmer
Die Sekretärin fragt: „Worum geht es denn?“ Was sagst du, und was sagst du nicht?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Das Thema nicht erklären, nichts verkaufen
- Mit einer Gegenfrage antworten: Wann ist er wieder da?
- Kurz und selbstverständlich wirken, als wäre es ein Termin, der nicht abgewimmelt werden sollte
Musterantwort
Ich erkläre ihr das Thema nicht. Ich sage freundlich und ganz selbstverständlich: „Das bespreche ich am besten direkt mit Herrn Becker. Wann erwische ich ihn denn am besten?“ Dann kurz bleiben, nicht diskutieren.
09Vorzimmer
Du hast der Sekretärin gesagt, dass es um Sichtbarkeit bei Google geht. Sie antwortet: „Wir sind gut ausgelastet, kein Bedarf.“ Was machst du jetzt, und was machst du beim nächsten Mal anders?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Nicht mit dem Vorzimmer diskutieren
- Freundlich beenden und zu einer anderen Zeit wieder versuchen, gern nach Handynummer oder Durchwahl fragen
- Beim nächsten Mal das Thema im Vorzimmer gar nicht nennen
Musterantwort
Ich diskutiere nicht mit ihr, bedanke mich und frage noch: „Wann ist er denn am besten erreichbar, oder gibt es eine Durchwahl?“ Dann versuche ich es an einem anderen Tag. Und beim nächsten Mal sage ich im Vorzimmer gar nicht erst, worum es geht.
10Einwandzurückgehalten: hängt an der Entscheidung Preisspanne nennen oder nicht
Der Chef: „Schicken Sie mir eine Preisliste per Mail, sonst will ich nichts.“ Was antwortest du?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Ehrlich sagen: Es gibt keine Preisliste, jedes Projekt ist individuell
- Mit einem Vergleich begründen, zum Beispiel Hausbau: Was ein Haus kostet, hängt von Zimmern, Fassade und Garage ab
- Das Erstgespräch ist kostenlos und unverbindlich, dort gibt es schon Tipps und danach ein passendes Angebot
Musterantwort
Eine Preisliste haben wir ehrlich gesagt nicht, weil jedes Projekt anders ist. Das ist wie beim Hausbau: Was ein Haus kostet, hängt davon ab, wie viele Zimmer, welche Fassade, ob mit Garage. Im Erstgespräch schauen wir uns Ihre Lage kostenlos an, Sie bekommen schon ein paar Tipps mit, und danach ein Angebot, das genau zu Ihnen passt.
11Haltung
Mien sagt: „Es geht immer darum, deine Antwort sinnvoll zu begründen.“ Was meint er damit? Erklär es an einem Beispiel.
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Nie nur „das klären wir im Termin“ sagen
- Immer einen Grund nennen, der für den Kunden Sinn ergibt
- So einfach, dass es jeder sofort versteht, gern mit einem Vergleich
Musterantwort
Ein „das besprechen wir im Termin“ allein überzeugt niemanden. Ich sage immer, warum es Sinn ergibt, so einfach, dass es jeder versteht. Zum Beispiel bei der Preisliste: Jedes Projekt ist anders, wie beim Hausbau, deshalb schauen wir es uns erst gemeinsam an.
12Nachfass-Anrufzurückgehalten: hängt an der Entscheidung Anruf vor oder nach dem Ansehen des Films
Der Betrieb hat gestern per Mail den Entwurf für seinen Erklärfilm bekommen. Du rufst heute an. Sag deine ersten Sätze.
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Vorstellen und an den Entwurf erinnern
- Fragen, ob er schon reinschauen konnte
- Fragen, wie er ihm gefallen hat, und dann zuhören
Musterantwort
Guten Tag Herr Becker, Joel Hutt von der BEG Solutions. Wir hatten Ihnen gestern den Entwurf für einen Erklärfilm über Ihren Betrieb geschickt. Konnten Sie schon reinschauen? Und wie hat er Ihnen gefallen?
13Grundprinzip
Warum schicken wir einen Entwurf und keinen fertigen Film? Erklär es in zwei Sätzen.
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Der Film ist bewusst ein erster Wurf, nicht fertig
- Die Änderungen bespricht der Betrieb mit Simon, das ist der Grund für den Termin
- Im Termin geht es auch darum, wie der Film eingesetzt und vermarktet wird
Musterantwort
Der Entwurf ist bewusst nur ein erster Wurf. Fertig wird er im Gespräch mit Herrn Eisemann, der die Änderungen mit ihm durchgeht und zeigt, wie man den Film auf der Website und in der Werbung einsetzt.
14Termin
Der Chef: „Der Film ist ganz nett, danke.“ Wie kommst du jetzt zum Termin mit Simon?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Nach seiner ehrlichen Meinung fragen, was er ändern würde
- Den Termin begründen: Film fertigstellen und klären, wie man ihn einsetzt
- Dazu der Befund: bei Google nicht auf Seite 1, die KI nennt ihn nicht, zwei Termine zur Wahl
Musterantwort
Freut mich. Was würden Sie noch ändern? Genau dafür ist der Entwurf da. Mein Vorschlag: Sie setzen sich eine halbe Stunde mit Herrn Eisemann zusammen, Sie machen den Film zusammen fertig und er zeigt Ihnen, wie Sie ihn einsetzen, auch damit Sie bei Google auf Seite 1 kommen und die KI Sie vorschlägt. Passt Ihnen Dienstag oder Donnerstag?
15Vertrauen
Der Chef: „Warum machen Sie das kostenlos? Was haben Sie davon?“
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Ehrlich: Wir wollen Kunden gewinnen
- Aber nur, wenn wir wirklich helfen können, sonst würden wir die Stunden nicht investieren
- Wir verdienen an langen Zusammenarbeiten, deshalb muss es für ihn passen
Musterantwort
Ganz ehrlich: Natürlich hoffen wir, dass Sie Kunde werden. Wir stecken aber nur dann ein paar Stunden in so einen Entwurf, wenn wir überzeugt sind, dass wir Ihnen helfen können. Wir verdienen an Kunden, die lange bleiben, deshalb machen wir Ihnen auch kein Angebot, das nicht in Ihrem Interesse ist.
16Vertrauen
Der Chef: „Das haben Sie doch mit KI in fünf Minuten zusammengeklickt.“ Was sagst du?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Ehrlich bestätigen, dass KI dabei hilft
- Trotzdem steckt Arbeit drin, das sind ein paar Stunden
- Wir investieren das, weil wir überzeugt sind, dass wir helfen können
Musterantwort
Sie haben recht, KI hilft uns dabei, das sage ich Ihnen ganz offen. Ein paar Stunden Arbeit stecken trotzdem drin, und die investieren wir, weil wir überzeugt sind, dass wir Ihnen weiterhelfen können. Sonst würden wir es nicht machen.
17Qualifizierenzurückgehalten: hängt an der Entscheidung Wunschumsatz am Telefon fragen
Bevor ein Lead den Termin mit Simon bekommt, willst du wissen, ob er zu uns passt. Welche ein, zwei Fragen stellst du, und woran erkennst du, dass es nicht passt?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Fragen nach Mitarbeitern und danach, wo er hin will
- Nach dem Wunschumsatz im Monat fragen, nicht nach dem Werbebudget
- Ist das Ziel sehr klein, zum Beispiel 2.000 Euro im Monat, passt es eher nicht. Bei 40.000 Euro schon
Musterantwort
Ich frage: „Wie viele Mitarbeiter sind Sie aktuell, und wo wollen Sie hin? Was wäre für Sie ein Umsatz im Monat, bei dem Sie sagen, das wäre richtig gut?“ Sagt er 2.000 Euro, ist er für uns zu klein. Sagt er 40.000 Euro, passt er.
18Einwand
Der Chef: „Dürfen Sie das überhaupt, einfach einen Film über meine Firma machen?“
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Ruhig bleiben, Verständnis zeigen
- Es sind nur öffentliche Informationen von seiner Website
- Will er es nicht, löschen wir den Entwurf sofort
Musterantwort
Gute Frage. Wir haben nur Informationen genommen, die öffentlich auf Ihrer Website stehen. Und wenn Sie den Entwurf nicht möchten, löschen wir ihn sofort, das ist überhaupt kein Problem.
19CRM
In der SalesSuite steht ein Lead noch in der Phase „Anfrage“, ohne Notiz. Du hast ihn aber längst angerufen. Was ist zu tun, und warum ist das wichtig?
Kernpunkte und Musterantwort
Bewertet wird, ob die Antwort enthält
- Die Phase „Anfrage“ soll leer bleiben
- Lead in die richtige Phase schieben und fehlende Infos als Notiz nachtragen
- Wenn unklar ist, wohin er gehört, kurz bei Simon nachfragen. Nur so behalten alle die Übersicht, auch ohne Slack
Musterantwort
Der Lead muss raus aus „Anfrage“, die Phase soll leer bleiben. Ich schiebe ihn in die richtige Phase und trage nach, was im Gespräch war. Weiß ich nicht, wohin er gehört, frage ich kurz Simon. Nur so sehen alle auf einen Blick, wer wirklich neu ist.